一、客戶集中度（CR , Concentration Rate）介紹

客戶集中度（CR）是指企業(yè)對若干大客戶的銷售額占企業(yè)總銷售額的百分比。該指標在一定程度上可以衡量大客戶對于企業(yè)的重要程度，也可以反映企業(yè)對于前幾大客戶的依賴程度。客戶集中度高，單個客戶的銷售量較大，會造成企業(yè)抗風險能力較差，如果客戶發(fā)生風險或變化，可能會對公司銷售產生影響。如在《首次公開發(fā)行股票并上市管理辦法》第三十七條指出“發(fā)行人不得在最近1個會計年度的營業(yè)收入或凈利潤對關聯方或者存在重大不確定性的客戶存在重大依賴，以免影響持續(xù)盈利能力的情形”。一般來說,若單一客戶銷售額或者毛利超過公司相關指標的50%，則說明公司對這個客戶存在依賴。而若這個客戶存在重大不確定。

在分析某家公司的客戶集中度時，通常用CR3（前三大客戶集中度）或CR5（前五大客戶集中度）來表示。考慮到本文則通過運用客戶集中度數據，對動力電池企業(yè)的客戶集中度進行計算，分析動力電池企業(yè)經營的穩(wěn)健性和未來增長潛力。

二、動力電池企業(yè)客戶集中度分析

根據電池中國發(fā)布的《新能源汽車產業(yè)鏈月度數據庫》統(tǒng)計顯示，前十家動力電池企業(yè)的下游客戶數量分布如下圖，寧德時代下游客戶數量最高，達到132家；其次為國軒高科客戶數51家，位列第二；比亞迪和億緯鋰能客戶總數相等，為24個，鵬輝18個和中航鋰電14個。

圖 1 動力電池企業(yè)客戶數量排名圖

對動力電池企業(yè)下游客戶分布集中度計算，可以發(fā)現目前動力電池企業(yè)的客戶集中度整體較高，客戶集中則意味著未來抵抗風險能力較弱。根據CR3/CR5可以看出，除了寧德時代和國軒高科，其他動力電池企業(yè)的客戶均較為集中，CR3銷售額占公司總體銷售額的比例超過80%。寧德時代CR3/CR5為47%/59%；國軒高科CR3/CR5為60%/74%。

圖2 動力電池企業(yè)CR3/CR5客戶集中度

通過對動力電池企業(yè)的下游客戶進行細分，寧德時代的第一大客戶為特斯拉（27%），國軒高科的第一大客戶為上汽通用五菱(28%)，其他電池企業(yè)的第一大客戶銷售額占總體銷售額的比例均超過60%，其中中創(chuàng)新航的第一大客戶廣汽集團（69%）和億緯鋰能第一大客戶小鵬汽車（61%），占比均處于較高水平，意味著這些動力電池企業(yè)對第一大客戶的依賴程度高，因此議價能力和風險抵抗能力相對較低。

圖3 動力電池企業(yè)客戶分布圖

動力電池行業(yè)在近幾年得到了快速發(fā)展，且2021年動力電池行業(yè)累計裝機量同比增長149%，市場發(fā)展?jié)摿薮?。許多動力電池企業(yè)為了謀發(fā)展，深度綁定下游大客戶，因此動力電池行業(yè)的客戶集中度相對較高。而這樣的企業(yè)，很難獲得對等的議價權。除了沒有對等議價權，還有大客戶資金占用風險，這些長期看來都存在一定的風險。較高的市占率和較低的客戶集中度，使寧德時代始終處于談判的有利地位，根據寧德時代公布的2021年前三季度報告，凈利潤在12%以上；根據其披露2021年度業(yè)績預告，預計全年凈利潤為140億元-165億元，同比增長150.75%-195.52%。與之類比，國軒高科隨著客戶結構的改善，2022年業(yè)績有望爆發(fā)，盈利能力會極大改善。

不同于寧德時代一進入新能源動力電池行業(yè)就迎來了寶馬的訂單，出生即巔峰，并依靠寶馬等的客戶的加持，突破萬億市值。國軒高科表現向來低調正如其總部所在地低調的合肥，2020年合肥以“最牛風投城市”被大家熟知，國軒高科因為大眾汽車集團的入股而破圈。

低調的國軒高科更像一個一直在努力堅持技術的理工男博士（國軒高科理工類男博士超過150人以上），技術不斷創(chuàng)新，客戶開拓穩(wěn)打穩(wěn)扎。如乘用車客戶，2016年新能源乘用車開始迎來爆發(fā)增長（2015年行業(yè)以商用車為主），國軒高科主要依靠同在合肥的江淮汽車，迎來新的增長；2017年，國軒高科北上與北汽新能源建立戰(zhàn)略合作，為了更好服務客戶把青島工廠建在北汽新能源工廠對面；2018年，與同省兄弟奇瑞建立深度合作，助推奇瑞eQ的熱賣；2019年分別南下廣西與上通五菱建立戰(zhàn)略合作并把工廠建在五菱大本營柳州，同時第一次走出國門，南下南亞與印度塔塔汽車在其本部浦那建立合資公司，助推國名神車五菱宏光Mini EV和印度神車Tata Kenger的熱銷；2020年，厚積的國軒客戶開始加速，分別西拓拿下長安訂單和并一路向西得到球最大的車企大眾的青睞和入股；2021年，東進和再次北上拿下自主品牌大哥和二哥吉利和長城，并美國車企和越南車企訂Vinfast訂單。國軒高科除了跨國車企巨頭和國內自主車企的青睞，也順利進入造車新勢力企業(yè)威馬、合眾、零跑等主供名單。

對于企業(yè)而言，得市場者得天下。國軒高科依靠扎實的技術積累且在下游市場布局的完善度和強大風險抵御能力，讓筆者看到了國軒高科未來巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/span>

新能源汽車行業(yè)不斷乘風破浪，動力電池市場也在不停地發(fā)展，未來動力電池企業(yè)市場格局究竟如何演變，讓我們拭目以待。

附錄1：動力電池公司下游客戶分布表

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車企類型	車企	寧德時代	比亞迪	國軒高科	中創(chuàng)新航	LG	鵬輝能源	星恒電源	蜂巢能源	瑞浦能源	捷威動力
自主車企	吉利	√		√	√
	長安	√	√	√	√			√			√
	長城	√		√					√		√
	比亞迪		√
	奇瑞	√		√			√				√
	廣汽	√			√
	江淮	√		√
	北汽	√	√	√
新勢力車企	特斯拉	√				√
	理想	√
	蔚來	√
	小鵬	√			√
	合眾	√							√		√
	零跑	√		√	√				√
	威馬	√		√	上一頁： 【媒體聚焦】國軒高科：產能爬坡放量 布局上下游供應鏈 下一頁： 【媒體聚焦】國軒高科：客戶開拓加速 2022年業(yè)績或將爆發(fā) 返回列表